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    要是说零零年前是广告导向消费时代，那么这两年就是广告密集时代，谁活动做得密集热闹，吸引群众目光，就更能占据心理优势。吃够了宣传带来甜头的敦煌在这方面自然没有马虎，棕光店的开业在各大报纸上都有报道，特别还做了一些活动，譬如连同中国儿童少年基金会设立的敦煌专项基金，阳光助学工程等等，赚足了眼球。

    所以刚开张的时候，附近的居民区，商圈都很活跃。

    棕光店是敦煌展的一个新起点，也是敦煌可以一举在蓉城范围内突破排行前四的竞争对手围堵的撕开口，苏灿指望着今年敦煌能够产出到一千五百万的利润，棕光店将牵头打这个大仗。

    “你们在场的我不敢说是业界内的精英，但是至少都是这一行业浸银数十载以上的人，你们当中有些人在哈尔滨，在北方做过商场，有些搞过自己的连锁，有些也有业界高层从业的经历，我所说的，你们都明白，就多说几点，棕光店是新开店，对于我们新开店来讲，有两点是最重要的，我希望有人能告诉我是哪两点？”

    “不就是人气吗。人气最重要。”当中有人道。

    说话的是一个副总，苏灿点点头，“不全面，人气和份额，缺一不可，人气不是说就要铺天盖地的搞活动，打广告，并非这个概念，而是定位，我们的定位就是大众化，定期进行一些折扣活动，将目标利润降下来，在**个点左右。”

    一个搞销售经验丰富的主管就道，“目标利润下来了，单体店的盈利能力就下去了，虽然在这个地儿不担心被其他几家大型商场吃掉，但是这和份额就成反比了嘛，矛盾啊。而且降低目标利润，和人气有什么关系？”

    “不矛盾，”苏灿摇摇头，对看过来的众人道，“降低目标利润，自然而然就能让我们的定位清晰起来，大众化的定位清晰了，对争取目标人群有莫大的作用，在消费者心里面自然会形成印象，变相人气也就建立提高了，对市场占有率来说也是两手抓的好事，这是可行的。”

    “另一方面说份额，份额要从细节上面来抓。先说一个供应商的问题，无论是直供还是间供，都要尽量挑选运营能力强的供应商，不要小看这个细节，供应商的运营力直接影响到我们敦煌商场内部员工的培训，商品的上架，市场的渠道，上货的节奏，以及促销上的配合。这有点像是弹钢琴，一步一步来，必然是很优美的旋律。当然这只是初步，处理这些供应商的问题就好比组建咱们的军队，只有整顿军马，修炼内功，才能进一步作战打仗。”

    “下一步要掌握供应商在区域内的分布情况，商场有很多品牌种类，女装，女鞋，男装，童装，等等方面，我们要将在这些领域有能量的供应商品牌，都一一进行公关，大的供应商都不能得罪，你们都知道BeLLe，在任何一个商场都很凶猛，那么在女鞋区域内就要和它磨合好关系，解决矛盾，一旦把它砍了，可能我们整个商场的女鞋都卖不起来。同样的女装领域上面，依恋也是这样的大型供应商，这方面希望大家能够有所重视。”

    苏灿注意到现场已经有不少人拿出笔来记他所说的这些条条框框了，对于这些人来说，恐怕对苏灿所谓的这些还是第一次听说，事实上这在苏灿的后世，他当一个小销售经理的年代，这些都是耳熟能详的道理，但现在国内的商场百货领域还没做到这一步，还没走到这么细分的地步。更多商场之间还在为降价促销，搭平台搞活动一些原始手法，许多倒闭企业更是怎么死的都不知道。

    现在苏灿所说的这些，就好比眼前这些做百货经验丰富的人还停留在集团军大平原装甲部队排兵布阵冲锋的年代，而他苏灿已经用精确制导武器斩了。完全是不可跨越的时代差距。

    “那么基于之前的供应商品牌问题，我们还可以将此作为商业打击的武器使用，打压竞争对手的一种武器。比如我们重视BeLLe，我们一个月卖几十万，而对方只卖六万。你们看最后的结果会是什么样？很快BeLLe公司就会找到对方谈判，谈不拢，对方产生矛盾，他们展的步伐就会变慢，相应的，那么这方面我们内功就比他们强大了”
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